أخصائي تسويق

المقدمة

في عالم الأعمال الحديث، لا يُعد التسعير مجرد قرار مالي، بل هو قرار استراتيجي يمس جميع عناصر المشروع. السعر ليس مجرد رقم على المنتج، بل هو رسالة ضمنية تعبر عن قيمة المنتج، موقعه في السوق، ورؤية المشروع المستقبلية.

في هذا الدليل، سنستعرض تعريف التسعير، أهميته، ونفصل أشهر 10 استراتيجيات تسعير مع أمثلة وتوضيحات عملية. المقال موجه لأصحاب المشاريع، المسوقين، والمستشارين الذين يبحثون عن توجيه مهني مبني على مصادر موثوقة.

أولًا: ما هو التسعير؟

التسعير (Pricing) هو العملية التي يتم من خلالها تحديد القيمة النقدية لمنتج أو خدمة تُقدَّم للعملاء. السعر يمثل العائد المباشر الذي يحققه النشاط التجاري، كما أنه يلعب دورًا رئيسيًا في:

• تحديد الربحية
• التأثير على الطلب والسلوك الشرائي
• دعم موقع العلامة التجارية في السوق
• بناء ثقة العملاء أو فقدانها

ثانيًا: أهمية استراتيجيات التسعير

اختيار الاستراتيجية المناسبة لا يقل أهمية عن جودة المنتج أو الحملة الإعلانية. فالسعر قد يكون هو العامل الحاسم في اتخاذ العميل لقرار الشراء أو التراجع عنه. بعض الأسباب التي تجعل استراتيجيات التسعير ضرورية:

• تحسين الربحية دون الحاجة لزيادة التكاليف
• دخول السوق بشكل تنافسي وذكي
• بناء انطباع ذهني قوي عن العلامة التجارية
• التكيف مع تغيرات السوق أو الظروف الاقتصادية

ثالثًا: أشهر 10 استراتيجيات تسعير يجب معرفتها

1. التسعير حسب القيمة (Value-Based Pricing)

يعتمد على تقييم السعر بناءً على القيمة التي يدركها العميل، وليس التكلفة أو المنافسة.
مناسب للخدمات الاحترافية أو المنتجات الفاخرة.

2. التسعير الاختراقي (Penetration Pricing)

يتم تقديم المنتج بسعر منخفض في البداية لاختراق السوق، وكسب العملاء بسرعة، ثم رفعه تدريجيًا.
فعّال عند دخول سوق مزدحم أو لإطلاق منتج جديد.

3. تسعير الكشط (Price Skimming)

يبدأ المنتج بسعر مرتفع عند الإطلاق ثم يتم تخفيضه تدريجيًا.
يُستخدم مع المنتجات التقنية أو الجديدة كليًا في السوق.

4. التسعير القائم على التكلفة (Cost-Plus Pricing)

يتم احتساب السعر بإضافة هامش ربح على تكلفة المنتج.
مناسب للمنتجات ذات التكاليف الثابتة أو الإنتاج الصناعي.

5. التسعير التنافسي (Competitive Pricing)

يتم تحديد السعر بناءً على أسعار المنافسين، خاصةً في الأسواق التي تتشابه فيها المنتجات.
مثالي في تجارة التجزئة أو المنتجات التقنية.

6. التسعير النفسي (Psychological Pricing)

يركز على التأثير النفسي للسعر على المستهلك، مثل 9.99 بدل 10.00.
يناسب البيع المباشر أو المنتجات الاستهلاكية.
Psychology Today

7. التسعير الحزمي (Bundle Pricing)

يُقدَّم أكثر من منتج أو خدمة ضمن باقة واحدة بسعر إجمالي أقل.
فعّال في التسويق الرقمي والخدمات المشتركة.
Harvard Business School – Bundling

8. التسعير الديناميكي (Dynamic Pricing)

يتغيّر السعر تلقائيًا بناءً على الوقت أو الطلب أو الموقع الجغرافي.
يستخدمه قطاع السفر والتجارة الإلكترونية بكثرة.
McKinsey – Dynamic Pricing

9. تسعير الفريميوم (Freemium Pricing)

تُقدَّم نسخة مجانية من الخدمة، ويتم تحقيق الربح من الميزات المدفوعة.
شائع في التطبيقات الرقمية مثل Canva وSpotify.
TechTarget – Freemium

تختلف الأسعار باختلاف المنطقة الجغرافية حسب التكاليف المحلية، الدخل، أو المنافسة.
تستخدمه الشركات العالمية مثل أمازون وأبل.

الخاتمة: كيف تختار استراتيجية التسعير المناسبة؟

لا توجد استراتيجية واحدة تناسب كل المشاريع. يعتمد القرار على عدة عوامل، منها:

• طبيعة المنتج أو الخدمة
• سلوك العميل المستهدف
• مرحلة المشروع (إطلاق – نمو – استقرار)
• أهداف الربحية والنمو
• حجم المنافسة في السوق

نصيحة ختامية: افهم جمهورك أولًا، ثم صمم استراتيجيتك السعرية بناءً على القيمة التي يريدونها، لا فقط ما تراه مناسبًا لك.